都说中国是人情社会，人际交往过程中需要察言观色，要听得懂暗语，看得懂眼色。

据说以前外资刚来中国，不懂我们这套人情世故，吃了许多哑巴亏。

吃一堑长一智，后来外资迅速成长起来了，也成了中国人情世故的人精儿。

近年来，乌兹别克斯坦不断进行“对外开放”，不少国际企业纷纷落户乌兹别克斯坦，企业要在当地立足，仅凭商业实力是远远不够的。

学会如何和当地人打交道，并理解他们的文化，这样才能站稳脚跟。

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美国作家、欧洲工商管理学院（INSEAD）商学院教授艾琳·迈耶（Erin Meyer）曾用跨文化互动的地图反映了中国、美国和欧洲国家文化互动的基本规则和特征。

但这张地图上没有乌兹别克斯坦。

乌兹别克斯坦的文化专家弗拉基米尔·梅尔尼科夫 (Vladimir Melnikov ) 对塔什干、撒马尔罕和布哈拉的商业代表进行了25次深度采访，并考虑到乌兹别克斯坦跨文化互动的特殊性，为迈耶地图赋予了新的含义：

跨文化互动地图包含沟通、评价、管理、决策、信任、分歧、规划和说服八个光谱，左和右都是极端的。

该专家根据跨文化互动地图分析了乌兹别克斯坦的跨文化沟通，如何快速融入当地语言文化，用大家都明白的语言进行沟通、决策、管理时间和表达分歧。

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｜沟通的艺术：低语境和高语境｜

什么是高语境和低语境？举个例子就很简单明了。

同样是邀请做客，日本人可能会这样说:“那天你会有空吗？”,如果对方回应积极，表示有空，那就表示约定达成了。

换做是美国人，可能直接就说“我想邀请你来我家，你愿意来吗？”，对方要来就会直接说：“OK，没问题。”

简单来说高语境委婉，需要绕个弯理解一下对方的意思。

低语境简单直接明了表达意图。

梅尔尼科夫的观点认为乌兹别克斯坦是一个高语境国家，要读懂字里行间的意思，你需要理解对话者的背景和意图——不是表现出来的，而是真正的、内在的意图。

他在与受访者交流的过程中发现，在与企业、政府及公共组织的代表进行沟通时，维护在自己信任圈内的良好形象至关重要。

这不仅影响个人声誉，也是达成共识的关键因素之一。

特别是乌兹别克斯坦的商务人士而言，深入了解对方的价值观和社交网络同样重要，建立情感共鸣和开展非正式交流成为了必不可少的环节。

迪娜拉·阿赫梅托娃，一位在乌兹别克斯坦市场有着丰富经验的专家，分享了她在当地商务沟通中的体会：“乌兹别克斯坦教会了我，无论是在邮件还是电话交谈中，都要以‘你好吗？’（Assalomu aleykum）这类关切的问候开场。

这种习惯起初让我有些不适应，因为它与低语境文化中的直截了当形成了鲜明对比。但现在，我已完全接纳这一习俗，因为它体现了对礼貌的重视。”

｜评价：从直接反馈到间接反馈｜

梅尔尼科夫认为不同文化对待批评的方式各异：

● 俄罗斯和德国偏好直接公开的反馈。

● 美国人倾向用正面语言软化批评。

● 在乌兹别克斯坦和中国，公开批评新人或异文化伙伴被视为不当。

与含蓄文化的人交流时，需留意隐晦的批评方式。例如，夸赞协议“最后两页写得好”，可能意味着他们对前面的内容有改进建议。

｜管理：从平等到等级｜

在乌兹别克斯坦的管理文化中，领导者属于“族长”似的存在。

“族长”的决定可以不用经过大家的讨论而直接下达，但种权力不是白给的，是要靠自己的能力去赢得。

当上了领导，并不等于你就自然而然有了权威，你得有真本事，还得有责任心，保护好你的团队成员，照顾他们，这样才能得到他们的尊重和服从。

｜决策：从双方同意到上级命令｜

梅尔尼科夫在分析中提到中国和俄罗斯偏爱快速决策，领导人对结果负责。

在乌兹别克斯坦，传统上实行分级决策。但也有一些特点：

● 长期共识需要领导来决定，在达成共识的过程中需要得到领导的认可，与领导建立信任，用行动向领导证明自己。

● 如果一个乌兹别克人随意快速地做出决定，那么这个决定同样可以快速地改变。比如：答应了今天几点碰面，临近碰面时间，可能告诉你还有5分钟才到，而你根本不知道他到底还有几个5分钟才能到！

● 对有争议的问题，乌兹别克目前正式公开听证会和公开讨论尚未普遍，大众主要还是在社交媒体上讨论。

｜信任：上来先做朋友，再做生意｜

梅尔尼科夫的研究发现乌兹别克和中国文化强调人际关系的建设，商务午餐是构建良好关系的起点。

在这两个国家，建立信任关系是通过时间投入而非金钱实现的，这涉及到构建一种信任沟通网络，中国人称之为“关系”。

在乌兹别克斯坦，建立深厚的个人联系尤为重要，尤其是成为“族长”信任圈的一员。

迪娜拉·阿赫梅托娃提到，商业环境中良好的私人乃至家庭关系被视为企业成功的基石，这与许多其他文化中的纯粹职业关系形成鲜明对比。

｜解决分歧：和气生财，面子工程｜

在乌兹别克斯坦，公开的争执是大忌。

但在公开谈判中，乌兹别克斯坦商界人士在必要时能在谈判中展现出强硬甚至不留情面的态度，尤其是面对俄罗斯或欧洲同行，这反映出他们掌握了如何与低语境文化代表有效沟通的技巧。

在乌兹别克斯坦，解读字里行间的含义是一门艺术，需要特别的敏感度和训练，以避免误解和刻板印象。

在商务环境中，尖锐和粗鲁的言语很少出现，一旦发生，表明事态已十分严重。过度情绪化被视为缺乏控制力，尽管在内部会议中也可能观察到例外，但在与合作伙伴或同等地位的人交流时，保持冷静是普遍遵循的准则。

｜规划：单一时间与多元时间｜

单一时间文化强调规划与准时，充分利用时间的效率。

而多元时间文化则会随意一点，容忍拖延，不重视时间的效率。

比如：不喜欢提前预约，对于别人的预约，短时间也答复不了，又或赴约迟到、失约还不以为然。

梅尔尼科夫认为，乌兹别克斯坦恰恰是典型的多元时间文化。

这种种行为并不一定是人们有意使坏，而是长期以来养成的多元时间制的习惯。

简而言之，单一时间文化是社会工业化的必然产物，符合追求更高效率的社会。

而多元时间文化则是农业社会的遗产，在农业社会，时间没那么紧张，更随性，有人情味，做事也会更拖沓。

在跨文化交流中，理解并适应这些时间观念的差异至关重要。

｜说服的艺术：先讲故事，再讲道理｜

在美国，管理者直接指示员工任务，员工通常接受而不求深层理由。

俄罗斯员工偏好了解指令背后的逻辑，否则可能缺乏动力，效率降低。

在乌兹别克斯坦，先用实际例子引起员工的兴趣，鼓励员工从简单事情开始，一起达成小目标，逐步走向更大成就。